Külm kõne ei pea olema ebamugav päheõpitud müügiteksti ettelugemine. Hästi tehtud müügikõne on vestlus, mille eesmärk on jõuda kiiresti õige inimeseni, tekitada huvi, kaardistada tegelik vajadus ning leppida kokku järgmine samm.
Müügihommikul räägime praktiliselt sellest, kuidas külma kõnet üles ehitada: mida öelda esimeste sekundite jooksul, milliseid küsimusi küsida, kuidas rääkida oma tootest või teenusest ilma liigse „müügijututa“, kuidas tulla toime vastuväidetega ning kuidas viia kõne konkreetse kokkuleppeni.
Praktilises osas töötab iga osaleja läbi järgmised teemad ja loob enda ettevõttele reaalselt kasutatavad müügitööriistad:
- Kuidas saada üle külmade kõnede hirmust? – praktilised võtted, kuidas vähendada kõne-eelset ärevust, lõpetada helistamise edasilükkamine ning tulla toime „ei“-de ja äraütlemistega.
- Kõne avang – kuidas alustada külma kõne nii, et klient tahaks kuulama jääda.
- Probleem → lahendus → kasu – kuidas rääkida oma tootest või teenusest kliendi vaatenurgast, mitte lihtsalt tutvustada ettevõtte tooteid/teenuseid.
- Kaardistamisküsimused – milliste küsimustega saada kiiresti aru kliendi olukorrast, vajadusest ja potentsiaalist.
- Vastuväidete tööriistakast – iga osaleja loob personaalse faili oma müügis kõige sagedamini esinevate vastuväidete ning toimivate vastuste ja küsimustega. Näiteks „pole huvitatud“, „saatke e-mail“, „meil on juba partner“ või „praegu pole õige aeg“. Tööriistakast jääb igapäevaseks abivahendiks päris müügivestlustes.
- Closing – kuidas lõpetada kõne konkreetse järgmise sammuga: kohtumine, demo, pakkumine, järelkõne või muu kokkulepe.
- Kuidas tagada, et klient minu saadetud kirja pärast kõnet päriselt loeks? – õpime selgeks konkreetsed sõnastused ja müügivõtted, kuidas juba esimese kõne ajal luua kliendiga kokkulepe, et ta vaatab saadetud materjali läbi ning annab järgmise järelkõne ajal sellele tagasisidet.
- Müügispikri/vastuväidetega tegelemise paarisharjutus – paneme loodud müügispikri ja vastuväidete tööriistakasti kohe päris müügisituatsiooni imiteerides proovile. Üks osaleja on müüja ja teine potentsiaalne klient, kes esitab küsimusi, kõhklusi ja vastuväiteid. Müüja harjutab kaardistamist, vastuväidete lahendamist ja vestluse juhtimist järgmise kokkuleppeni. Seejärel vahetatakse rollid ja antakse teineteisele tagasisidet – mis tekitas huvi, kus vestlus takerdus ja milliseid sõnastusi tasuks veel parandada.
Töötoa eesmärk: iga osaleja lahkub sündmuselt mitte ainult uute teadmistega, vaid enda ettevõtte jaoks valmis müügikõne spikri ja vastuväidete tööriistakastiga, mida saab kohe päris müügikõnedes kasutama hakata.
Müügihommiku viib läbi Birgit Arus, kes on 21-aastase müügikogemusega müügikoolitaja, müügimentor ja väline B2B müügiinimene, kelle peamine spetsialiseerumine on cold calling ehk külmad müügikõned ja uute B2B klientide leidmine.
Lisaks koolitamisele ja mentorlusele saab Birgitit ettevõttesse ka välise müügiinimesena sisse osta. Ta aitab paika panna õiged sihtettevõtted ja otsustajad, võtab nendega ise ühendust, tekitab huvi, kaardistab vajaduse, tegeleb vastuväidetega ning viib potentsiaalsed kliendid ettevõtte spetsialistideni, kes saavad müügiprotsessi üle võtta ja tehingu lõpuni viia. Birgit ei õpeta müüki ainult teoorias – ta teeb seda iga päev ka ise. Koolitustel jagab ta töövõtteid, sõnastusi ja praktilisi tehnikaid, mida kasutab päriselt oma igapäevases müügitöös. Rohkem infot: BirgitArus.com
Müügihommik leiab aset Ettevõtlusinkubaatori kohvikus (Poldri 3/1).
Osalustasu:
- Ettevõtlusinkubaatori inkubantidele tasuta
- Ettevõtetele ja eraisikutele 20€+km