Andres Lehtmets: Aitan innovaatoritel regulatsioonist aru saada ja regulaatoritel innovatsioonist
Suve alguses lõpetas Ettevõtlusinkubaatori 9-kuulise inkubatsiooniprogrammi Andres Lehtmets, kelle omanimeline konsultatsioonibüroo tegutseb finantsinnovatsiooni ja regulatsiooni kokkupuutepunktis. Ta nõustab fintech-ettevõtteid, finantsasutusi ja regulaatoreid regulatiivse strateegia, poliitikakujundamise ja järelevalve innovatsiooni küsimustes. Aga mida selline ettevõte täpsemalt teeb ning kuidas jõudis Lehtmets sellise ärimudelini?
Millega sinu ettevõte tegeleb?
Mul on konsultatsioonibüroo, mis on spetsialiseerunud finantsinnovatsiooni ja regulatsiooni kokkupuutepunktile. Lihtsamalt öeldes aitan innovaatoritel regulatsioonist aru saada ja regulaatoritel innovatsioonist.
Töötan globaalselt nii finantssektori regulaatorite ja järelevalveasutuste kui ka turuosalistega. Laias laastus nõustan fintech-ettevõtteid, finantsasutusi ja regulaatoreid regulatiivse strateegia, poliitikakujundamise ja järelevalve innovatsiooni küsimustes. Avaliku sektori poolel töötan arengupankade projektidega: aitan regulaatoreid ja järelevalveasutusi finantsinnovatsiooni poliitika kujundamisel ja järelevalve enda innovatsiooni ehk SupTechi vallas, näiteks SupTech-strateegia, turuanalüüsi ja ka fintech-poliitika kujundamisega.
Erasektori klientidele olen eelkõige strateegiline partner, kes aitab aru saada, kuhu regulatiivne raamistik ja poliitika liigub: regulatiivne nõustamine, nö thought leadership ja suhtlus avaliku sektoriga.
Lisaks teen koolitusi, esinen konverentsidel, olen nõukogu liige ühes fintech-ettevõttes ja töötan Cambridge’i ülikooli juures asuvas Cambridge Centre for Alternative Finance’is tehisintellekti teemadel, kus hetkel juhendan ka üht regulaatoritele suunatud AI-kursust.
Milline on sinu enda taust?
Enne oma konsultatsioonibürooga alustamist töötasin ligi 15 aastat finantssektori poliitikakujundaja ja järelevalvajana, keskendudes eelkõige finantsinnovatsioonile. Alustasin Rahandusministeeriumi kindlustuspoliitika osakonnas, kus tegelesin kindlustussektori ja laiemalt finantssektori poliitikakujundamise ja õigusloomega, sealhulgas juba siis päris palju innovatsiooni ja andmekaitse teemadega.
Ühel hetkel tuli Eesti Euroopa Liidu Nõukogu eesistumine ja olin ka selles tiimis. Sellega seoses olime pool aastat sisuliselt Brüsselis ja kogu see Euroopa asjade sees olemine tekitas tunde, et tahaks seda rohkem teha. Kandideerisin EIOPAsse ehk Euroopa Kindlustus- ja Tööandjapensionide Järelevalve Ametisse. See on Euroopa järelevalveasutus, mis koordineerib kindlustussektori järelevalvet üle Euroopa. Viimasel Brüsseli õhtul, kui eesistumine oli läbi ja valmistusime tähistamiseks ühed Leffe’d tegema, sain kõne, et olen valitud. Edasi käis kõik kiiresti. Veebruari alguses olime perega juba Frankfurdis.
EIOPAs hakkasin süvitsi tegelema innovatsiooniteemadega ja koordineerima kogu fintechi, kindlustuse puhul siis insurtechi poolt. Sisuliselt ehitasime insurtechi ja innovatsiooni järelevalve tööriistakasti nullist üles. Vaatasime mõju tarbijatele, turuosalistele ja järelevalvele endale ning töötasime paralleelselt tihedalt Euroopa Komisjoni ja Parlamendiga, et aru saada, mida on vaja regulatsiooni poolelt muuta.
Kui lihtne oli otsus palgatöölt ära tulla ja ettevõtte asutada?
Ühest küljest kerge, teisest küljest väga raske. Esimesed aastad olime perega kõik Frankfurdis, aga mõni aeg enne covidit kolisid naine ja laps Eestisse tagasi. Siis tuli covid ja töötasin paar aastat täiesti siit Tallinnast, aga edasi hakkasin sisuliselt iga nädal Frankfurdi ja Tallinna vahet sõitma.
Töö ise oli väga lahe. Võimalus kogu innovatsioonipoliitikas ja järelevalves otse kaasa rääkida, palju iseseisvust ja otsustusvabadust, regulaarne kontakt suurimate innovaatoritega. Istusime tehnoloogiafirmadega ühe laua taga alates Google’ist kuni Amazoni kontori külastamiseni Londonis, kui pilvetehnoloogia teemat alguses vaatama hakkasime. Ja muidugi rahvusvaheline pool: lisaks EIOPA-le olin kaasatud IAIS-i FinTech Forumi töösse, mis vaatas samu küsimusi globaalselt.
Eks ma teadsin, et lõpmatuseni edasi-tagasi sõita ei saa. Kui suurem laps hakkas esimesse klassi minema ja väiksem esimest aastat lasteaeda, otsustasin, et nüüd on see hetk.
Mul ei olnud mingit plaani. Tihti öeldakse, et ei ole, aga samas on mingid rauad ikkagi tules. Mul oli päriselt valge leht. Ainuke asi, mida teadsin, oli see, et tahan proovida midagi ise teha. Sest kui praegu ei tee, siis suure tõenäosusega ei tee kunagi. Varsti 40. Või no nii ma sel hetkel mõtlesin. Ja nii see läks.
Sa töötasid pikalt EL-i institutsioonis. Mis oli kõige suurem kultuurišokk institutsioonis töötamiselt sooloettevõtjaks saamisel?
Esimene šokk tuli tegelikult vahetult pärast ära tulemist. Nagu ütlesin, kindlat plaani ei olnud ja esialgu võtsin lihtsalt aja maha. Ja see oli üllatavalt raske. Tohutu ärevustunne, sest korraga oli aega. Kalender oli tühi. Kuskile lendama ei pidanud. Enne oli lisaks Frankfurdile ja Tallinnale tihti ka välislähetusi. Vahel käisin kodust läbi ainult puhtaid särke võtmas: öösel kell 1 maandub lennuk, kell kaheksa lasteaed ja jälle minek. See tühjus oli alguses raske ja harjumatu.
Muud kultuurišokki otseselt ei olnud. Ma eeldasin, et endale töötades tuleb kõike ise teha, ja no see oli lahe. Tohutu õppimiskõver iga päev. Alguses tegingi väga palju asju ise, sest lihtsalt meeldis ja aega oli ka rohkem. Ajapikku keskendun ikkagi põhitegevusele ja muu üritan delegeerida.
Kas oma aja ja teadmise hinnastamine oli alguses keeruline?
Ilmselt kõige keerulisem osa jah. Teoorias on kõik teada, aga praktikas on ikkagi nii, et kui sul pole ühtegi klienti, siis tahaks selle esimese kätte saada ja ei julge kuidagi õiglast hinda küsida. Aja jooksul loksus see muidugi paika.
Palju oli abi inkubaatori mentoritest ja sõpradest, kes suhteliselt lahkelt päris numbreid jagasid. Sest no eestlane ju rahast rääkida ei taha.
Täna ma madala hinnaga kindlasti ei konkureeri. Minu nišš on kitsas: finantsinnovatsiooni ja regulatsiooni kokkupuutekoht ja need kliendid, kes seda otsivad, ei otsi odavaimat pakkumist. Tean oma väärtust, klientide tagasiside peegeldab seda ja selle pealt tuleb ka hind.
Sa leiad peamiselt kliente LinkedInist. Kuidas oled selle muutnud enda jaoks edukaks turunduskanaliks?
Hakkasin LinkedIni kasutama suhteliselt juhuslikult. Oli vaja korraldada üht rahvusvahelist finantsinnovatsiooni ümarlauda ja saada sinna C-level fintech-esinejaid. Avastasin, et e-maili peale eriti keegi ei vastanud, aga LinkedIn töötas ülihästi. Ajapikku hakkasin seal regulaarselt oma mõtteid ja erialaseid postitusi jagama ja täna jõuab 99% klientidest minuni ise LinkedIni kaudu.
Miks see töötab? B2B müük on tegelikult ikkagi inimeselt inimesele müük ja inimesed eelistavad seda, keda nad juba tunnevad ja usaldavad. Kui ma jagan seal oma mõtteid ja ehitan teadlikult suhteid, tekib usaldus juba enne esimest kohtumist. Inimesed teavad, kuidas sa mõtled, mida sa hindad ja mida suudad pakkuda.
Ja see pole ainult kliendid. Linkedini kaudu on tulnud nõukogu- ja nõustajarollid, kaasasutaja kutsed, esinemised rahvusvahelistel konverentsidel, investeerimispakkumised. Samuti on see lihtne ja kiire viis uusi äriideid testida. Ja kõige olulisem: nendes alguses virtuaalsetes suhetes on aja jooksul arenenud päris suhted päris inimestega üle maailma.
Ühesõnaga, täna on see minu põhiline müügi- ja turunduskanal. Kuna see minu jaoks nii hästi töötab, siis jagan seda valikuliselt ka laiema publikuga. Näiteks eelmisel aastal käisin sellest rääkimas kahes ülikoolis, konverentsidel ja ka otse firmades.
Mida oled õppinud persoonibrändi loomisest?
Aus on vist öelda, et ega ma sellele otseselt väga ei mõtle. Aga jah, täna ma müün ennast ja oma nime, ja seetõttu otsustasin kasutada ka oma nime ärinimena. See on tulnud pigem orgaaniliselt ja tunnetuslikult. Mingit koolitust ma läbinud ei ole ega raamatut lugenud, et nüüd hakkan persoonibrändi tegema.
Õppetund on vast see, et keegi teine olla ei saa. Teeselda saab väga lühikest aega. Ma olen selline, nagu olen, ja seda ka suhteliselt avalikult jagan. Ei tsenseeri kuidagi oma mõtteid, väljaütlemisi ega käitumist.
Ma olen kuidagi märganud, et liiga paljud püüavad olla perfektsed: lihvitud, turvalised, üldsõnalised. Aga tundub, et see, mis eristab, pole täiuslikkus, vaid just see inimlik pool. Aus arvamus, päris lugu, tugev seisukoht. See tähendab, et sa võid olla ekspert, usaldusväärne ja professionaalne ning sealjuures ikka inimlik. Eriti siin AI ajastul on see ülioluliseks muutunud.
Käid palju konverentsidel esinemas. Kas on mõni lava, kuhu jõudmine tundus sulle suure saavutusena?
Käin tõesti päris palju konverentsidel esinemas ja loodetavasti on see alles ees. Näiteks just sel kuul kutsuti mind Money20/20 Middle Easti konverentsi pealavale esinema, kus on väidetavalt kolme päeva jooksul ligi 38 000 külastajat. Erinevatel põhjustel pidin seekord ära ütlema, aga tunnustus ikkagi.
Üldiselt võtan kõiki esinemiskutseid tõsiselt ja kui olen juba vastu võtnud, siis valmistun korralikult. Esinemine on tihti võimalus oma mõtteid korrastada ning uusi ideid testida. Selles mõttes lava suurus alati ei loegi. Näiteks olen väga õnnelik, et mind endiselt kutsutakse innovatsiooniteemadel rääkima ka regulaatoritele ja poliitikakujundajatele suunatud üritustele. On tore seal tagasi olla, teades seda süsteemi ja tausta väga hästi, aga nüüd natuke rohkem ka teist poolt.
Oled nimetatud maailma top 25 InsurTech hääleks. Mida selline tunnustus sulle äriliselt tähendab?
Tunnustus on emotsionaalselt alati tore, mis siin salata. Äriliselt on see võib-olla selline toetav kvaliteedimärk.
Kas oled proovinud teenuse kõrvale luua ka oma toodet? Mida oled sellest õppinud?
Olen, ja paar mõtet on, aga töö veel käib. Selle protsessi käigus olen õppinud, et ideid valideerida on tänapäeval väga lihtne. Ühest küljest aitab AI töötava prototüübi või näidisega, teisest küljest taas mu LinkedIni võrgustik. Paari mõtet olen seal ka väga avalikult testinud ja tagasiside tuleb sisuliselt kohe. Leiad inimesi, kes on midagi sarnast teinud, aga ka võimalikke esimesi kliente. Selles mõttes elame ikkagi huvitaval ajal.
Kuidas kasutad täna AI-d enda ettevõttes? Mida see on sulle võimaldanud või kuidas aidanud tegevust lihtsustada?
Ikka kasutan ja mu filosoofia jaguneb kaheks. Esiteks on praktiline kasutamine ja väikeste asjade ise proovimine (muidugi kõigi hoolsusmeetmetega) parim viis õppida. Teiseks võimaldab see mul kogu administratiivse poole väga efektiivselt ära teha, alates raamatupidamise toetamisest kuni andmete otsimiseni.
Olen näiteks ehitanud endale korraliku CRM-i täpselt oma käe järgi. See toetab minu suhete ehitamisele ja hoidmisele suunatud müüki, mitte klassikalist „saadan pakkumise“ stiili. Ja kuna see on nii oma käe järgi, on see tohutu aja kokkuhoid.
Praktikas tähendab see, et iga kord, kui olen kaalunud assistendi võtmist, kes aitaks administratiivse poolega, olen selle asemel oma protsessid üle vaadanud, neid lihtsustanud ja siis automatiseerinud, mida saab. Ja just see lihtsustamine on ülioluline, keerukust pole mõtet automatiseerida (seda räägin tihti ka klientidele). Nii on assistendi võtmine alati edasi lükkunud.
Kuidas AI mõjutab laiemalt sinu valdkonda? Mis on üks asi, mida AI sinu valdkonnas lähima paari aasta jooksul kõige rohkem muudab?
Need muutused juba käivad. Ise töötasin just ühe projekti kallal koos Cambridge’i ülikooliga, kus uurime tehisintellekti kasutamist ja järelevalvet finantssektoris ja koostasime 2026. aasta globaalset raportit AI kasutamisest finantsteenustes. Lisaks olen seal lektor ja mentor regulaatoritele ja keskpankadele suunatud kursusel. Lühike vastus on, et AI muudab kogu väärtusahelat, müügist ja nõustamisest riskihindamise, kahjukäsitluse ja järelevalveni.
Kõige suurema huviga jälgin ise seda, mis toimub finantsnõustamises ja kuidas see muudab kogu sektorit, sest inimesed pöörduvad üha enam erinevate AI lahenduste poole nõu saamiseks. Ja seal edasi agendid, kes ei anna inimesele mitte ainult soovitust, vaid teevad tema nimel ka otsuseid ja tehinguid. See tõstatab hulga küsimusi. Kui kaugele autonoomia ulatub? Kes vastutab, kui agent eksib? Millistele andmetele agent ligi pääseb ja kelle huvides ta tegelikult tegutseb? Kuidas järelevalvet ja tarbijakaitset kohandada? Väga huvitav aeg. Ja ma muidugi vaatan alati seda võimaluste poolt ka, sest finantsnõu on siiski endiselt väga kallis ja kohati kättesaamatu.
Mis on olnud siiani suurim väljakutse ettevõtte juhtimise juures?
Prioriteetide seadmine ning töö ja eraelu tasakaal. Ütlen julgelt välja, et seda õpin siiamaani. Ettevõtlusega alustades tahtsingi rohkem vabadust ise otsustada, mida ja kellega teha, ning vabadust aja ja koha osas. Ja tahtsin rohkem lastega aega veeta, paindlikumalt ja kuni see veel võimalik on. Vahel on tore lapsega näiteks kell 12 pärast koolipäeva lumelauaga sõitma minna, kui ilus ilm on, ja oma töötunnid sel päeval hiljem õhtul või hommikul intensiivsemalt ära teha.
Samas pean tunnistama, et vahel on ikka tunne, et peaks veel rohkem ja kiiremini tegema. Ehk seda õpin endiselt jooksvalt.
Mis on olnud suurim õnnestumine?
Taaskord loodetavasti veel ees, aga neli asja tooks välja.
Esiteks see, et kliendibaas on tekkinud, lepingud lähevad pikemaks ja kliendid tulevad tagasi. See on parim tunnustus, mis olla saab ja olen kõikidele neile püsiklientidele väga tänulik.
Teiseks võimalus töötada Eestist globaalselt ja suurte klientidega, suurtest finantsasutustest ja kindlustusseltsidest kuni järelevalveasutusteni. Näiteks lõpetasin hiljuti projekti, kus nõustasime Türgi kindlustusjärelevalvet tehnoloogia kasutamisel järelevalves ehk suptechi teemal.
Kolmandaks eksport. Täna on mu kliendid 100% Eestist väljas. Mitte teadlikult, ja hea meelega töötan ka Eesti finantsasutustega. Aga nii-öelda eksporditulu väikesesse riiki koju toomine tekitab hea tunde.
Neljandaks koostöövõrgustik. Olen ehitanud üles maailma tipptasemel ekspertide võrgustiku, kes täiendavad minu teadmisi ja oskusi. See tähendab, et saame koos ette võtta ka väga suuri projekte, mis vajavad lisaks minu finantssektori ja innovatsiooni ekspertiisile ka näiteks spetsiifilist IT, süsteemiarhitektuuri, digitaalse identiteedi või küberturbe kompetentsi. Et selline võrgustik on tekkinud, on olnud omaette suur usaldusmärk.
Millised on tulevikuplaanid?
Jätkusuutlik, globaalne äri Eestist. Kasvatada kliendibaasi, usaldusväärsust ja võrgustikku. Ja teenuse kõrvale kindlasti ka mõni oma toode luua, millest enne juttu oli.
Kuidas stressi maandad?
Kui mu tööelu on tehnoloogia siis muus osas meeldivad mulle väga nii-öelda offline-tegevused. Lisaks fotograafiale sõidan lumelaua ja veelauaga, ja viimasega olen alustanud suhteliselt hiljuti ja nullist. Samal suvel, kui palgatöölt ära tulin, alustasin veelauaga (wakeboard) sõitmist ja nüüd lõpetan kolmandat hooaega Männiku wakepargis trenni tehes. Kaks korda nädalas trenn, ideaalis veel üks kord lisaks niisama sõitmas käies. Kui üldiselt sõidetakse suvel, siis trennid kestavad mai algusest oktoobri lõpuni, mis on meie kliimas suhteliselt pikk hooaeg. Prioritiseerin seda alati, isegi kui vahel on vaja teisest Eesti otsast hommikul kaheksaks trennis olla, ja ka välislähetusi planeerin ideaalis nii, et trennipäev vahele ei jää. Minu jaoks on see alati selline restart, sest veelauaga sõites pole võimalik millelegi muule mõelda, ei tööle ega e-mailidele vastamisele. Ja teine asi on see, et seal on vaja nii füüsilist kui vaimset poolt, ja viimane on tihti isegi tähtsam. Soovitan kõigil proovida.
Kui saaksid ühe aasta tagusele endale ühe soovituse anda, mis see oleks?
Ära põe nii palju, küll asjad lahenevad jooksvalt. Kõike ei saa ette näha ja ei peagi. Eksperimenteerimine on okei, rohkem sellist start-up-mõtlemist. Räägi inimestega, testi, küsi abi. Kõike ei pea ise teadma. Põhiasjad, mida tegelikult teoorias tead, aga praktikas ikkagi alati ise ei järgi.
Lõpetasid just Ettevõtlusinkubaatori inkubatsiooniprogrammi. Miks otsustasid liituda ning mis osas oli programmist eriti kasu ning mida pead väärtuslikuks?
Jäi reklaam silma ja tegelikult on mitu tuttavat selle varasemalt läbinud ja ka kiitsid. Eks paljusid asju teadsin ka varem, aga kõige suurem kasu oli ikkagi selline süsteemne aja võtmine ja asjade uuesti läbi mõtlemine. Ja kindlasti ka see seltskond ehk teised inkubandid, kellega muresid ja rõõme jagada. Ja mentorid. Eelkõige selline praktiline tagasiside: mõni hea Excel, mida oma järgi timmides eelarve jaoks kasutama hakata, või praktilised soovitused hinnastamise osas. Kuna mul õnnestus inkubaatori lõpetades saada ka kolme parima hulka ja saada lisamentorlust, siis tegelikult see protsess veel osaliselt käib aasta lõpuni. Loodan selleks ajaks oma esimese tootega lagedale tulla. Ütlen selle siin kõva häälega välja, siis on raskem edasi lükata. Aga kindlasti soovitan omalt poolt kõigil inkubaatoriga liituda.
Vaata rohkem lisainfot: