Praktiline seminar: kuidas välismessil päriselt edu saavutada?
Välismessid on ettevõtetele suurepärane võimalus leida uusi kliente, partnereid ja turge – kuid ainult siis, kui osalemine on strateegiliselt läbi mõeldud ja professionaalselt ellu viidud. Just nendele teemadele keskendus Ettevõtlusinkubaatoris toimunud praktiline seminar „Kuidas edukalt välismessil osaleda?“, kus oma kogemusi jagasid ekspordikonsultant Leila Haugas, messibokside disainer ja Digiprint tootmisjuht Sten Seene ning Revala esindaja Kert Lehe. Seminaril räägiti ausalt nii õnnestumistest kui ka „ämbritest“ ning toodi rohkelt näiteid päriselust.
Mess kui konkurentsieelise loomise koht
Leila Haugas rõhutas, et messile ei minda lihtsalt kohaloleku pärast. Messil osalemise eesmärk peab olema konkurentsieelise loomine. Nutikalt tegutsedes on võimalik mõnel turul konkurentidest ette jõuda, kuid see eeldab teadlikku eeltööd ja strateegilist lähenemist.
Ta soovitas iga messi jaoks kirja panna kuni kolm konkreetset eesmärki. Liiga paljude sihtide seadmine hajutab fookust. Samuti ei tohiks messi ettevalmistust alahinnata – sageli võtab see rohkem aega, kui esialgu arvatakse, ning kipub muude tööde vahele „ära kaduma“. Oluline on läbi mõelda, millist kliendigruppi püütakse. Kas sihiks on distribuutor, kes hakkab toodet edasi müüma ja võib-olla ka turundama? Või soovitakse jõuda suurte jaekettideni, kelle otsustajad liiguvad sageli mitmekesi? Mida suurem ettevõte, seda rohkem kontakte tuleb sõlmida.
Leila tõi esile, et ükski edukas messiprojekt ei ole sündinud üksinda tegutsedes. Tugev ja tulemustele orienteeritud meeskond on kriitilise tähtsusega. Samuti ei tohiks teha hinnanguid välimuse või religiooni põhjal – rahvusvaheline äri eeldab avatud meelt ja kultuuritundlikkust.
Õige messi valik algab küsimisest
Kuidas valida õige mess? Leila soovitas enne sihtriiki minekut küsida potentsiaalsetelt klientidelt, milliseid messe nemad soovitavad. Samuti tasub uurida, millised kategooriad on messil esindatud ning kas sihtrühm on seal päriselt kohal.
Ta rõhutas eeltöö tähtsust: potentsiaalsed kliendid tuleks kaardistada ja kohtumised eelnevalt kokku leppida. Abiks on messide veebilehtede osalejate nimekirjad, LinkedIn, tehisintellektil põhinevad tööriistad ning ka otsekontaktid ja telefonikõned. Ideaalis alustatakse kaks kuud enne messi, kuid parem teha kasvõi kaks nädalat varem kui jätta üldse tegemata.
Messil ei tohiks jääda boksis ootama. Kui külastajaid on vähe, tuleb ise aktiivselt kontakte otsida. Ühisstendil osaledes ei tasu piirduda vaid eestlastega suhtlemisega – sihiks on rahvusvahelised kontaktid. Samuti soovitas Leila „võidelda“ hea asukoha eest messihallis ning võimalusel esineda ka konverentsil. Kui konkurent on otse boksi ees, on tõenäoline, et potentsiaalne klient ei jõuagi teie juurde.
Suhtlus, järjepidevus ja kiire järeltegevus
Leila kogemus enam kui 50 globaalselt messilt näitab, et tihti lõpeb tõsine ärisuhtlus hoopis õhtusöögilauas. Seetõttu on oluline olla kohal ja valmis suhtlema ka väljaspool ametlikku messiala.
High-context kultuurides on eriti oluline kiire järeltegevus – näiteks saata samal õhtul follow-up e-kirjad. Paljud otsustajad suhtlevad ööpäevaringselt. Samas rõhutas ta, et kõige olulisematele kontaktidele tuleks pigem helistada – ainult e-kirjast ei pruugi piisata.
Strateegiakoosolekuid ei tasu planeerida kolm päeva pärast messi – esmalt tuleb teha järeltegevused ja hoida kontaktid „soojas“. Kõige olulisem on järjepidevus.
Messiboks kui kolme sekundi võimalus
Sten Seene keskendus ettekandes visuaalsele poolele: kuidas kujundada messiboks, mis päriselt töötab. Ta rõhutas kolme sekundi reeglit – kui külastaja ei saa kolme sekundiga aru, mida ettevõte pakub, on võimalus juba käest lastud. Slogan on sageli olulisem kui logo ning sõnum peab olema lihtne ja selge.
Steni sõnul peitub võlu lihtsuses. Boks ei tohi olla üledisainitud ega keeruline. Külastaja peab tundma, et sinna on lihtne siseneda. Oluline on arvestada valgustuse, põranda, kõrguste ja üldise kuvandiga. Eksklusiivsust saab luua detailidega, kuid kui valgus ei too sõnumit esile, ei ole ka uhkest lahendusest kasu. Tootja tuleks kaasata planeerimisfaasis, et kõik tehnilised lahendused toimiksid. Hind ei tohiks olla ainus otsustuskriteerium – „säästuprojekt“ võib hiljem kalliks maksma minna.
Samuti soovitas Sten mõelda, millises riigis mess toimub ja millist sihtrühma soovitakse kõnetada. Mõnikord võib olla kasulik mängida värvidega nii, et eristuda konkurentide brändivärvidest.
Lisaks praktilised nõuanded: koostada süsteemne ajagraafik, arvestada boksi paigalduse ja mahavõtuga ning hoida olulised esemed jälgitavad – näiteks kinnitada väärtuslikele seadmetele jälgimisseadmed.
Kogemuslugu: rõõmu eksportimine välisturgudele
Kert Lehe jagas ettevõtte Revala kogemust messidel osalemisest. Nende sõnum on lihtne: nad ei müü lihtsalt jäätisepulbrit, vaid toodavad rõõmu igasse päeva. Tootevalikusse kuuluvad jäätisepulbrid, piimapulbrisegud, jääjoogisegud ja proteiinipulbrid. Sihtturgudena nähakse Aafrikat ja Lõuna-Ameerikat, kusjuures viimases on keeleoskus kriitilise tähtsusega.
Messi valikul lähtuvad nad eelkõige sellest, millisele turule soovitakse siseneda. Tund aega eeltööd on odavam kui kohale minna ja avastada, et õiged ostjad puuduvad. Samuti tuleb vaadata, millised kategooriad messil esindatud on – õigele sihtrühmale suunatud mess muudab ka ostuotsuse lihtsamaks.
Kert rõhutas panipaiga olulisust boksis ning soovitas mitte ehitada endale „liiga uhket“ lahendust lihtsalt mulje jätmiseks. Oluline on praktilisus.
Kontaktide haldamisel kasutavad nad aktiivselt WhatsAppi ning püüavad A-kontaktidega kohe suhtlust alustada. Messipäeva lõpus tehakse visiitkaartidest pilt ja kirjutatakse üles märkmed, et hiljem oleks selge, millest ja kellega räägiti.
Õppetunnid ja riskid
Seminaril räägiti ka riskidest. Vale messi valik, ebaselge sõnum boksis, poliitilised riskid sihtturul, sinisilmsus partnerite valikul ning makseriskid võivad osutuda valusaks õppetunniks. Oluline on kindlustada toodete transport ning valida koostööpartnereid, kes jagavad samu eesmärke.
Nagu kõlama jäi – kvaliteetne toode üksi ei taga edu. Edu sõltub sellest, kui hästi suudetakse oma väärtust kommunikeerida ja kui järjepidevalt hoitakse kontakte töös. Seminar andis osalejatele praktilised tööriistad ja realistliku pildi sellest, mida edukas välismess tegelikult nõuab – strateegiat, meeskonnatööd, selget sõnumit ja julgust tegutseda.