Loomeinkubaatori eelinkubatsiooni seminari müügistrateegiatest viis läbi Katrin Kiviselg. Ta jagas soovitusi, kuidas alustada ettevõtte müügitööga ja mis on eduka müügistrateegia aluseks.
Katrin alustas oma müügikarjääri müües raamatuid ukselt-uksele Ameerikas ettevõttes Southwestern Advantage. Samas ettevõttes kasvas ta müügijuhiks ning värbas ja koolitas müügimeeskondi nii Eestist kui Venemaalt (Peterburist). Seejärel ta aitas Kanada ettevõttel LGFG Fashion House laieneda Euroopas, olles alguses ise müügiesindaja Pariisis, kuid vaid paari aastaga viies tooted ka Brüsselisse, Luksemburgi ning müügitiimi laienedes ja mujale Euroopasse.
Kui palju on läbimõeldud müüki?
Müügi puhul on oluline, et see toimuks läbimõeldult. Seepärast on oluline, et võimalikult palju tehtud tegevusi oleks üles kirjutatud, mis aitab lihtsamini tehtud tegevuste juurde tagasi minna. Müügi puhul tuleb mõelda, kas sul on tegelikult olemas selge plaan, kuidas müük koju tuua.
Müügi puhul võiksid valmis olla ka müügitekstid ja näiteks emailide templated.
Mis on ettevõtte juhi roll müügi üles ehitamisel?
Ettevõtte juhi esmane roll on tema kontaktibaas, kust tulevad ka esmased kliendid.
Juhina peab olema selge arusaam, kuhu sa tahad, et müük välja jõuaks. Enda teada on visioon ja missioon. Lihtne on kampaaniaid, teha kui saate aru, kuhu te liigute ja mida tahate saada. Selle peale saab üles ehitada edasisi punkte.
Strateegiline plaan: vähemalt esimesed sammud on tehtud. Müügiinimese palkamisel on oluline, et endal oleks juba olemas strateegiline plaan ja esmased sammud tehtud. See aitab ka teda paremini suunata.
B2B või B2C
B2B võib olla tihti kergem kui B2B. Oluline on mõlema puhul siiski aru saada, kes on sinu ideaalklient. Inimesed peavad tundma, et näiteks email on isiklikult neile suunatud, mistõttu peab olema ideaalne klient nii täpselt ära määratletud.
Kuidas teha esimest kliendi kõnetamist?
Inbound lead– Keegi avastab veebilehe või sotsiaalmeedia kaudu juhuslikult.
Outbound lead– Outbound on see, mida ise oled oma tegevustega loonud. Tegvused, millega tegeleb müügiinimene.
Toote presenteerimine ei ole see, et räägid kui äge just sinu toode on. See on siis kui teate ette, mida see ettevõtte või klient vajab ja selle põhjal teete presentatsiooni. Pigem dialoogi kui monoloogi vormis.
Kui sellel ei ole oma lugu või emotsionaalset sidet taga, siis on see lihtsalt infovoldik.
Tehing
Tehing ei tohiks jääda tegemata sellepärast, et ei julge küsida. Enamik müüke kaob ära teadmatusesse. Kui näed, et müügid kaovad ära, kuna ei saa otsuseid, siis on vaja välja mõelda, kuidas kliendiga sidet hoida. Inimeselt ei pea kartma küsida otsust mitu korda.
Soovitused
Kui kliendiga on tehing tehtud, siis võiks küsida ka soovitusi. Seda võib olla raske ja ebamugav teha, kuid see on siiski vajalik.
Peab arvestama, et keegi ütleb ei. Mõni soovitab rohkem ja mõni vähem, aga alati tasub küsida.